A公司是专门从事外贸代理进出口的一家公司。2015年8月1日，新西兰C公司向A公司以电子邮件的形式发出要约，其中关于数量的描述是：“upto200mts,buyer’sopition（最多200公吨，数量由买方决定）。”2015年8月3日，A公司回复：“Weconfirmtheoffer,pleasechangethequantityto250mts（我们接受该要约，但请将数量改为250公吨）。”随后，A公司确认了糕点生产企业B公司的200公吨奶粉的订单，要求2016年1月按照B公司的指示发货。

  2015年8月中旬，奶粉国际市场行情报价普遍上涨了一倍，A公司接到新西兰C公司电线公吨的奶粉买卖合同没有成立，C公司不会按照原约定发货。2015年12月底，A公司接到糕点生产企业B公司的发货通知。一种原因是新西兰C公司明确拒绝按照原要约发货，另一方面糕点生产企业B公司不愿意在价格上做让步，坚决要求A公司按照订单发货，而奶粉国际市场行情报价居高不下，A公司遭受“双面夹击”，面临向B公司承担违约赔偿责任的风险。

  上述案例中，新西兰公司拒绝合作的最终的原因是奶粉价格大涨，以原要约的价格发货其利润会少很多，但该公司却采取了合法的途径达到了自己的目的。这是因为对要约的实质性变更构成新的要约。所谓实质性修改，包括合同标的、数量、质量、价款或者报酬等。案例中，A公司没有在原要约允许的数量幅度（200公吨）内予以承诺，而在回复中将数量改为250公吨，对要约进行了实质性的变更，等于向新西兰C公司发出了新的要约。根据合同成立的根本原则，只有新西兰公司明确接受新要约，合同才成立。然而，上述案例中新西兰公司并没明确接受。

  外贸业务员对合同成立基本规则不了解，以为与新西兰C公司的合同已成立，才与糕点生产企业B公司签署了内贸合同。外贸企业在从事此类中间业务时，需切实防范此类风险。

  上述案例中，A公司分别作为外贸合同的买方与新西兰C公司达成“要约”，作为内贸合同的卖方与糕点生产企业B公司签署买卖协议。两头签署销售协议也是外贸企业一般会用的做法，可以轻松又有效地隔离境外与境内的信息。然而，外贸企业的利润来源多是产品的价差或佣金，有些情况下实际履行的是外贸代理的权利义务，并非买卖合同当事人。如何规避“名为买卖，实为代理”可能会产生的风险？依据《民法通则》《合同法》等有关代理制度的规定，建议如下。

  如果外贸代理、境内企业、境外企业三方互相知晓，建议签署三方协议，明确代理身份。中国贸促会商事法律服务中心法律顾问处在接受企业的各项咨询时了解到，很多外贸代理实际只帮忙处理进出口各种单证及手续，交易的实质条款和内容分别由境外企业和境内企业谈判确定，外贸代理并不参与，代理利润微薄。此类情况没有信息隔离的必要性。虽然《合同法》规定，如果第三人知道委托人与受托人之间有代理关系的，合同直接约束第三人和委托人，即如果境外企业知道外贸企业与境内企业间存在代理关系，即使外贸企业与境外企业单独签署买卖合同，合同也应直接约束境内企业与境外企业，但是发生纠纷时，外贸企业要证明境外企业知道代理关系的存在。通过签署三方协议，明确代理关系，有助于外贸代理有效规避本应属于买卖双方之间的风险和纠纷。

  如果需要隔离实际买卖双方的信息，内贸合同也尽量以委托进出口代理协议的形式签署。如因外方原因发生纠纷，境内公司能够直接向外方行使权利；如因境内企业原因发生纠纷，外贸代理公司能够向境外企业披露，境外公司能够选择直接向境内企业主张权利。